一位网络营销企业家的20条忠告和展望！

来源|《知识经济》作者|黄永建

《知识经济》近期采访了一位直销企业家，在和他的交流中，有一些观点很新颖、接地气，于是整理出他对行业的20条看法、建议和忠告，供诸位参考。因话题牵涉面较广，特此作匿名处理。

中国直销的一大问题就是被大家做得越来越专业，越来越复杂，越来越神秘，自己给自己架起高墙，不但让别的企业看不透，还让外面的人都进不来，然后反过来又怪主流社会不认可。我总感觉，这种故意要和主流化分隔开来的风气是有问题的。

要说直销企业创业有什么捷径的话，那就是勇于学习，拿来主义，采用什么制度、什么市场政策，直接学习业内成功企业已经验证的经验。当然，学到什么程度，具体怎么执行，必须结合企业自身发展状况和市场现实，量力而行。

直销经营的就是经营者的信心，经营者的信心足，它就会出现一个正向的发展循环，实现一个企业口碑累积的过程，让越来越多的人愿意相信和选择这个公司。

一个企业的核心文化不可能是建立的第一天就一蹴而就的，它肯定是在企业运作过程中，整个公司慢慢共同形成的一系列共识，最后被浓缩凝聚起来，最终形成一个能够指引企业未来发展的大战略方向，这才是企业文化。没有历史，没有发展，没有成长，哪来文化？同时，并不是说你在墙上刷几个字就叫文化，这顶多算个标语，真正的文化是人家到这个企业就能感受到的东西。

每个企业都有两种竞争力：一个是方法论，就是你怎样发展市场的能力；一个是价值观，这是企业安身立命的根本，能够确保你在做得越来越大的时候不会偏离初心，出现重大问题。

一个实体企业最重要的就是两点：第一个是产品质量，第二个是税收，这两个是企业生死攸关的东西。

公司在设计制度的时候，首先就要保障公司的利润，如果公司都没法活下去，这份事业还能稳定、持续？很多人在选择公司的时候，完全不顾公司死活，只顾满足自己的条件，那不是自己跟自己过不去吗？

永远没有完美的制度，只有合适的制度，很多制度的问题只有在运营过程中才能被逐渐发现。我们因此有个心得：在设计制度的时候，你不能将全部的力量耗尽，必须要留有余地。这些余地里面的东西，可以适时做成市场政策，有针对性地去扶持需要增强的地方。

制度的一些小问题，可以进行微调和加强，但绝不能大动干戈。也就是说，企业的模式不能变，但市场政策可以微调，但也要注意保证政策实施后的稳定性。因为直销是复制的生意，你不能说这个政策这个月有，下个月就没有；市场没法复制，节奏就会被打乱，不利于正常的发展。

我们公司不允许挂靠，不给条件，大的成建制队伍肯定不愿意来，其实就算来了我们也怕，怕他融入不了我们的风格；愿意来的都是正规企业的腰部经销商，他们对行业有信心，也愿意脚踏实地地干。我发现，真正成功的团队领导人都是随时奔赴在市场上，没有待在家里只负责指点江山还能成功的。

直销企业普遍存在一个怪现象：一方面出台很多严厉的文件来监管市场的不理性行为，但另一方面又不从根本制度上来堵上这些漏洞，让人遗憾。比如，盲目报大单这个问题，很多人这样做是为了先占点位。我们在制度设计中要去解决这个问题，你不需要报大单，我们也给你预留点位，等你市场成熟、收入稳定了再来激活。这从根本上防止了新经销商盲目报大单。

我们的退货政策一直很好，但还是会遇到有关退货的投诉。原因是什么呢？很多人要退货他不找公司，而是去找卖给他货的经销商。而经销商为了自己已经入袋的收益不损失，就想方设法找理由不让人退货，结果就会发生矛盾。为了解决这个问题，我们直接在产品包装上大字标明公司退换货政策和联系电话，很快缓解了这个问题。

公司最重要的事是要给不同阶段的经销商提供帮助，让他们知道该干什么，帮助他们在这个事业上真正落地，心里不慌。我们的成功，主要原因还是形成了一套完整且可复制的流程。让每个人每天的工作都有抓手，每10天都有具体工作节奏，每个月都有目标达成方式，形成一个完整的流程循环。

直销是一种倍增的发展模式，当公司的经营管理都理顺了，产品有保障，服务有跟进，口碑在变好，信心在增长，消费者和经营者的数量都会倍增，理所当然就会进入一个倍增的发展态势。如果企业市场不倍增，说明直销体系的某些环节没能理顺。

当然，直销模式的这种倍增也不是没有止境的，毕竟人数是有限的，适合你这门生意的人更是有限的。就中国直销市场而言，目前的市场天花板就是一年两三百亿元的水平，就像安利、无限极曾经在高峰期做到的那个水平。到了那个水平，你想再实现相当程度的倍增就比较难。到那个时候，延续市场的方式就成了用消费者来养经营者；经营者要实现爆发式的发展比较难，但维持市场没问题。达到这样程度的企业无论遇上什么问题都不会伤筋动骨，因为它累积了大量的口碑和消费者。因此，我们现在特别重视对消费者的培养，并采取一些方式来区分消费者和经营者，希望经营者占比低一点，让会员复购率和存活率高一点。

如果直销条例修订成功，多层次和团队计酬开放，随着从政策到舆论的全面松绑，原有的行业天花板将可以获得突破，甚至达到500亿元以上的水平。当然，那种通过特别激进的制度快速达到或突破天花板的企业，不在此讨论范围之内。据我们了解，韩国直销的渗透率高达40%，有40%的家庭要么有人是经营者，要么有人是消费者，而中国不到5%，那这就是我们未来的增长空间。

我对《条例》修订持乐观态度，觉得监管部门非常有诚意，推动力度非常大，开弓没有回头箭，无论是正式修改还是试行调整，我相信明年内肯定会有个结果。虽然多层次和团队计酬具体怎么开放还处于讨论之中，也会遇到很多执行难的问题，但中国直销不真正开放就永远没有从乱到治的一天。

如果修例成功，多层次和团队计酬松绑，中国直销行业将得到前所未有的发展——不但是现有的企业会发展得越来越快，而且会有更多资本和人愿意参与进来。《条例》修订将带来一个巨大的附带利好——那就是拿牌直销公司无法上市的禁锢或许将被打破，可以进入资本市场。资本有兴趣，人才就有兴趣，这个行业从实力到舆论都将获得更大空间。

中国保健品行业有个悖论，明明大家对保健品的需求越来越高，但又对市场上的保健品销售方式嗤之以鼻，不惜花高价进行海外代购，哪怕真假难辨。我以为，保健品企业只要肯走正道，总能迎来市场的真正春天。比如，原来的“中国制造”在国外都是贬义词，但现在“中国制造”早已扬眉吐气——很多老外离开中国产品都无法生活了！再比如，你以前想象不到有人愿意花几十万元买一辆国产车，现在也已经稀松寻常了。因此，为“中国制造”正名的这股风气总有一天会吹到保健品市场领域。何况，全球营养保健品都在主打草本和传统文化概念，而我国的中药和中医养生文化堪称此间鼻祖，总有一天会像电动车一样形成垄断性优势，风靡全世界。

中国理应成为世界直销中占据重要地位的一分子，并诞生自己的世界级直销企业。